中国企业网财经

Veeva:医药行业云解决方案的霸主

2020-09-21 11:23:29 网络

一、公司简介:

Veeva成立于2007年,2013年在纳斯达克上市(股票代码:VEEV),总部位于美国加州普莱森顿。公司是面向全球医药、医疗保健、化妆品、化学药品行业领先的行业云解决方案提供商,致力于帮助行业公司更快、更有效地开发产品,更好地对新产品进行营销推广,并保持对地方法规的遵守。

二、公司定位、价值主张、需求场景:

(1)公司定位:面向全球医药、医疗保健、化妆品、化学药品行业领先的行业云解决方案提供商。

(2)价值主张:基于统一的数据管理和内容管理的理念,帮助行业客户构建统一、高效、合规的业务管理、研发管理和商业化解决方案,推动行业数字化转型。

(3)需求场景

客户关系管理:主要面向市场营销部门,为销售代表、客户经理和医药科学联络员MSL提供高效、合规的销售管理解决方案,同时通过实时数据分析,提供客户交互方案建议。

内容管理解决方面:医药产品研发流程相当复杂,从挖掘化合物、匹配靶点这样的临床前环节,到临床试验,再到之后新药上市,整个流程需要记录大量的学术研究数据、临床试验数据等,并且需要对复杂数据做到妥善存档及可追溯,满足合规性要求。Veeva主要为医药研发部门,提供的单一平台对医疗机构商业、临床、监管、质量和医疗流程和内容进行统一管理,帮助医疗机构提高整体业务的灵活性、合规度并降低风险。

数据服务:构建行业所有法规文档和药品注册数据的全球权威来源;提供全球医疗机构、医疗专业人士相关数据和最新最全面的医学资料;构建合规的美国3亿多人的健康数据的权威来源。

三、目标客户:

目标行业:医药为主,拓展至医疗保健、化妆品、化工产品等其它受监管等行业。

客户规模:以大客户为主,开始向中小客户市场拓展。

客单价:100万美元以上。

四、产品与服务:

Veeva主要面向全球医药、医疗、保健品行业提供商业云(CRM)、Vault(内容管理)及数据云三大行业云解决方案,跨越业务流程管理、研发管理,再到商业化的全流程,帮助企业实现高效研发、快速商业化和合规发展。

Veeva 医药行业 云解决

(1)Veeva Commercial Cloud(商业云):基于Salesforce PaaS平台,结合生命科学领域业务实践构建的SaaS CRM解决方案。主要面向生命科学行业的销售代表、大客户经理和医药科学联络员MSL的销售管理和业务合规解决方案,并提供提供跟踪和优化与医疗机构的互动的解决方案。具体包括:

· Oncology Link(销售线索):统一的全球数据源,帮助销售代表识别目标客户的关键联系人,并基于数据分析制定销售(互动)计划;

· Network Customer Master(CDP):客户主数据管理平台,统一企业各个渠道客户数据,构建统一的、标准的、实时的客户信息;

· SFA(销售自动化):集成端到端的销售流程管理解决方案,在满足业务合规性的前提下,提升跨部门合作效率;

· Events Management(活动管理):用于规划、管理和跟踪销售代表与医疗机构的活动或会议,并管理支出;

· Align:使医疗机构能够快速、准确的进行医疗资源的调配,对现场协作进行无缝的远程支持和管理;

· Approved Email(合规邮件):管理、跟踪销售代表与医疗机构之间的往来邮件,保证合规性;

· CLM(营销内容管理):支持销售代表在现场展示合规有效的营销内容;

· Approved Messging:为销售代表提供微信、WhatsApp等即时通讯渠道的合规客户互动支持;

· Mylnsights(商业分析):销售管理分析报表,也为销售代表提供基于客户数据的分析方案;

· Andi(智能销售助手/ABM):面向销售代表,运用人工智能技术,基于数据提供最佳行动方案,以改善客户交互体验。

(2) Veeva Vault:以内容管理为核心的云平台,提供的单一平台对医疗机构商业、临床、监管、质量和医疗流程和内容进行统一管理,帮助医疗机构提高整体业务的灵活性、合规度并降低风险。具体包括:

· Commercial Content Management(商业内容管理):PromoMats,全面合规的营销推广内容管理解决方案;MedComms,统一全面的最新医学资料管理解决方案;

· Clinical(临床云):包括临床数据管理解决方案CDMS;临床试验管理方案CTMS;电子试验文档管理eTMF;临床研究启动管理Study Starup;临床文档管理SiteVault;

· RIM(合规云):包括行业法规的收集与整理;文档和数据提交的集成化解决方案,保证提交的及时性,并跟踪进度;管理、跟踪和报告医疗机构在全球的产品注册信息;对相关文档和数据进行实时存档管理。

· Quality(质量云):业界第一套针对医药行业制造商和供应商的统一质量管理套件,定位类似医药行业的PLM,可在单个平台上无缝管理产品生产制造过程和内容,以提高质量管理的可视性和控制力。

· Safety(安全云):包括实时监控、收集和管理不良事件Safety,集中管理药物警戒内容SafetyDocs等。帮助生命科学公司自动收集、管理和实时监视不良事件,提升临床、质量、法规和公司其他组织之间的协作效率,提高事件处理效率。

(3)数据云:基于2019年收购的美国患者数据和分析平台Crossix,为医疗机构提供产品营销和药物研发场景的数据分析服务。另外,OpenData提供全面的医疗机构和医疗专业人士相关数据;Nitro为医疗机构轻松构建统一的客户数据,如处方、销售、配方和索赔数据。预计Veeva Data Cloud将于2020年12月上线。

(4)PaaS 平台:BPM平台,包括Veeva旗下所有预配置和封装好的产品模块,帮助医疗机构高效的将临床、法规、质量、安全和商业功能整合在一起,以简化端到端业务流程并消除手动流程和孤立的系统。提升实施交付的效率。

五、市场与销售:

Veeva的目标市场非常明确,公司以大客户为主,主要采用咨询模式的直销方式:

· 创业初期,其联合创始人Matthew J. Wallach是医疗信息化领域资深人士,有丰富的客户资源和服务经验;

· 现在Veeva的总裁&COO Tom是埃森哲北美生命科学业务线的负责人。

目前医药行业前20大客户,如拜耳公司、勃林格殷格翰、礼来、吉利德科学、默克、诺华等基本已经都是Veeva的客户,随着大客户市场逐步进入瓶颈期,公司开始关注中小客户市场以及医药之外的相关领域。大客户市场与中小客户市场的销售策略不同,需要的能力也不同:

· 开始建立新的销售团队,专门面向中小客户市场;

· 开始构建ISV合作体系,面向小客户市场和新行业市场。

Veeva也为行业客户提供一些免费的解决方案,如远程视频会议,以及为医疗机构提供的免费远程预约方案。

六、商业模型:

订阅收费(SaaS):软件产品及数据服务的订阅或许可费用,占比80%;

专业服务和其他收入:主要包括实施服务、配置、数据服务,培训和托管服务的费用,目前占比约20%。

Veeva以大客户为主,客户数量比较少,而且作为salesforce ISV的定位,大多数客户都是自己提供实施服务;近几年随着Veeva Vault平台的完善,已经有其它开发者加入其PaaS平台,成为其ISV合作伙伴。

值得注意的是,由于Veeva CRM是架构在Force.com平台上的产品,Salesforce与Veeva签订了协议,Veeva需要从2014年3月3日至2025年9月1日完成最低5亿美元的Salesforce产品订单承诺。

七、创始人:

创始人&CEO Peter P. Gassner

· 在创立veeva之前,Peter拥有超过20年的软件行业经验。

· 1989年,毕业之后加入IBM;

· 1995年,加入PeopleSoft任职9年,做到副总裁岗位,曾领导一支450人的团队,为PeopleSoft技术平台全面提供开发、战略、市场营销和客户服务等多方面的支持。PeopleSoft是全球知名的BPM公司,提供人力资源管理HRMS、客户关系管理RM、财务管理、企业绩效管理及入口网络解决方案(集成)等规则引擎,2005年被Oracle收购。

· 2003年加入Salesforce,任高级技术副总裁,全面负责Salesforce PaaS平台的建设和管理工作,包括产品、市场营销以及技术合作等方面。

· 2007年成立Veeva;目前也是保险SaaS服务商Guidewire和视频会议SaaS服务商Zoom的董事。

联合创始人 Matthew J. Wallach

· 1998年至2003年,担任知名客户关系管理软件公司Siebel Systems,Inc.的制药与生物技术部门总经理;

· 2004年,先生在IntelliChem,Inc.(一家科学内容管理解决方案提供商)担任市场和产品管理副总裁。

· 2005年至2007年,在Health Market Science,Inc.(医疗数据解决方案的供应商)担任首席营销官。

· 2007年,联合创立Veeva。

八、发展历程:

第一阶段:2007至2011年,架构于Force.com上的医药CRM

创始人Peter Gassner曾是Salesforce高级技术副总裁,全面负责Salesforce PaaS平台的建设和管理工作;创始人Matt Wallach曾在Siebel负责制药及生物技术部门的CRM和临床试验管理系统(CTMS) 开发。

2007年,Veeva成立之初,公司定位在Salesforce PaaS平台上做一个针对制药公司的CRM工具,服务于医药代表和市场销售部门;相当于Salesforce垂直行业ISV的定位,做了4年。

第二阶段:2011年至2016年,推出医药研发管理产品线Veeva Vault

从2011年开始,Veeva开辟新的产品线Vault,面向医药企业的研发部门,定位业务和内容管理。Veeva Vault并不构建在Salesforce的框架上,开始尝试摆脱对Salesforce的依赖。在这期间中,Vault产品线推出了营销内容管理、临床试验管理系统(CTMS) 、合规和注册信息管理(RIM)、质量管理等内容管理套件,并帮助药企打通药品研发、生产制造、销售和营销等流程,消除信息孤岛,成为业内最好的信息管理工具。

2015年之后,Veeva Vault逐渐取代Veeva CRM,成为营收增长的重要来源。2014财年,Veeva总营收3.1亿美元,CRM产品线占比90%;而2016年,Veeva Vault贡献了公司35%的营收。

第三阶段:2016年开始,平台构建、行业延伸、并购扩张

平台构建:Veeva创始人Peter曾是Salesforce PaaS平台负责人,也曾是全球知名BPM公司PeopleSoft的技术负责人,Veeva Vault产品线一开始也是运用平台思维的架构,预配置和封装好的模块,保持产品的灵活性和敏捷性。2016年开始,随着Veeva Vault产品线的不断成熟,Veeva以内容管理为核心的PaaS平台逐步成熟,Veeva Vault平台也开始吸引各行各业的开发者。

行业延伸:2016年开始,制药业以外的公司都听说Veeva平台的敏捷性和有效性,希望Veeva为他们提供各自行业的解决方案。Veeva选择将业务拓展至另外三个受到严格监管的行业医疗保健、化妆品、化学制品,提供符合监管要求的质量管理、监管信息管理、端对端的多渠道管理等行业云解决方案。

并购扩张:2015年,Veeva为了完善Veeva Vault产品线收购了内容管理软件公司Zinc Ahead。2019年,Veeva正在开始为拓展新的产品线而并购:

· 收购Crossix构建新的医疗数据服务线。Crossix是一个为医药企业提供隐私安全的美国患者数据和分析平台,Crossix连接了业界最全面的健康和非健康数据集,覆盖了美国3亿多人的健康数据;旗下Crossix DIFA™可实时监测和优化针对患者和医疗保健专业人员的复杂的跨渠道媒体宣传活动。Crossix与顶级健康品牌合作,通过数据分析提高品牌媒体传播和营销效率。Crossix为Veeva带来了深度的患者数据和数据分析,Veeva正将Crossix与Veeva CRM和OpenData产品集成在一起。

· 收购Physicians World拓展医疗保健营销业务线。Physicians World是一家针对医疗保健专业人士的发言人服务提供商,满足业界对为医疗保健专业人员计划和执行现场或虚拟活动的完整解决方案的需求。

九、主要财务指标:

Veeva 医药行业 云解决

与一般的SaaS公司不同,Veeva上市时就盈利了,2019年其净利润更是达到了3亿美元。站在Salesforce的肩膀上,早期Veeva节省了不少研发投入。事业的第一阶段,Veeva是Salesforce在医药行业ISV的定位,单一CRM产品线做到了近3亿美金营收,60%的毛利率,近50亿美金的市值。第二阶段,随着CRM产品线遇到市场瓶颈,新的内容管理产品线又成为Veeva新的增长动力,营收达到5亿美金,市值带到超过百亿美金,毛利率提升到70%。如今,进入第三阶段的Veeva,平台生态逐步完善,行业横向拓展,并购新产品线独霸医药医疗行业,营收超过10亿美元,在巨人Salesforce的肩上再造一个巨头。目前Vault内容管理产品线营收占比51%,CRM产品线占比49%。

在留存方面,Veeva的客户仍以大客户为主,客户留存率超过95%,客户续费金额留存率120%以上。

十、综合评价:★★★★★

 

医药行业壁垒非常高,Veeva已经占领了行业几乎所有的大客户,成为全球范围内医药公司首选的销售管理和研发管理平台。行业最权威的数据以及几乎成为行业标准的深度解决方案,在医药医疗市场上,Veeva没有竞争对手,未来也很难有能够与其竞争的对手。

发布:xiuyue

---------------------------------

关注中国企业报微信公众号ID:zgqybnews

经济进退、行业冷暖、牛企动静、观察者发言,关于财经你想知道的这都有!

 

免责声明:本站文章除我单位采编人员采写外,其他部分用户投递或转载内容,不代表本站的观点和立场。文章中的相关数据仅供参考,不构成投资建议,请以中国证监会指定上市公司信息披露媒体为准,本站不做任何形式的担保。若涉及侵权,请及时与本站联系!

上一篇: “有侠义风骨的律师”宋绍富
下一篇:最后一页
©2016中国企业网
网页版